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《聚焦客户价值》课后感

发布时间：

2024-07-12

       通过培训，我对客户价值有了新的认识，之前只是单一的认为客户价值就是客户买单，其实不然，他很重要的是客户心甘情愿很乐意的合作。

       销售是用解决方案满足客户需求，需求是客户对现状和理想之间差距的欲望，销售工作最重要的技能之一是识别和开发客户的需求。

       现阶段客户结构变化，规模客户增多，散养户减少，客户越来越难做，见面难，销售难，销售渠道新增乏力，缺少动力，产品服务能否满足客户快速增长的需求，这就需要服务升级，创新新的销售方法模式。而不是一味的从客户情感需求出发，打通沟通障碍，获取客户信任，抓住客户心里弱点，达到销售的目的，以情动人；或是从客户业务的需求出发，建立同频沟通的融洽氛围，以专业性应对客户业务需求，以利动人，来达到销售目的。应该服务与客情相结合，这样客户才能长期与尊龙凯时合作。

       客户合作关系，要提供符合规范的产品，交付好产品和好服务，提供优质的服务和支持，为业务问题和组织问题作出贡献。

       常规客户销售关注在交易行为，分析客户对需求做出反应，拉动当地资源来达到开发市场目的。战略性客户管理是首先建立一个联合企业，根据需要匹配的资源，领导客户业务团队，创造机会并与客户一起计划决策来共同提高业务。

       客户价值销售流程就是从计划到吸引到识别需求到提供的解决方案，最后收尾，作出评估。

      怎样才能让客户留下深刻的产品？FABE法则是一种销售法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

      FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

       Features（特征）：指的是客观上你自己的产品有哪些特点，你有，而别家没有。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

       Advantages（优点）：就是以上某些或全部特征给产品带来的优势。

       Benefits（好处）：就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处，顾客自己所能感受到的，这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

       Evidence（证据）：最后一点，是证据，就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势，能带来那样的好处。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

       回到现在工作中，作为一名销售人员，我应该改变自己，每天抽出时间来学习专业知识。把工作重心放在蛋鸡预混料上面，用一个月时间来建立客户档案，分析客户需求，抓住重点客户开发。踏踏实实做好工作，处好与客户经销商关系，不断提高，超越自己。

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